Почему маркетинг терпит неудачу: ситуационный маркетинг 101

Существует «секретное» оружие ядерной силы, которое 90% самозанятых профессионалов упускают из виду, пытаясь построить свой бизнес. Это удивительно просто, невероятно мощно — и — удивительно игнорируется!

Это называется «ситуационный маркетинг», и он может произвести революцию в вашем бизнесе.

Как профессионалы в сфере услуг, мы живем, едим и дышим идеями. Мы живем, летая в стратосфере, паря с ангелами, стреляя звездами. Мы мыслим масштабными идеями и процессами. Когда мы говорим о том, что делаем, мы любим описывать, как все работает в нашей области, и теоретические объяснения того, как решать проблемы.

Проблема в том, что подавляющее большинство наших потенциальных клиентов не живут в мире идей. Они живут на земле. Они думают о том, чтобы отвести детей в школу. Они беспокоятся о том, что их уволят с работы. Они борются за то, чтобы их собственный бизнес работал лучше.

У людей очень короткая продолжительность концентрации внимания. Большинство людей осознают очень небольшое количество острых практических проблем, сводящих их с ума. Им нужны решения, они хотят, чтобы они были быстрыми, и они хотят их сейчас. У них нет пропускной способности для большого количества экспозиций.

У самозанятых профессионалов, таких как тренеры, которые пытаются продать, «реализуя свой потенциал», «добиваясь того, чего вы хотите» или «создавая жизнь, в которой вы хотите жить», действительно есть проблемы. Большинство людей могут подумать, что это хорошие идеи, но им нужно так много подумать, чтобы понять, что это значит для них, что они предпочтут пойти домой и пополнить счет. Даже если они могут быть заинтригованы, они думают что-то вроде: «Было бы неплохо поработать над этим сразу после того, как я разберусь с проблемой текучести кадров».

Другие профессионалы, пытающиеся продать «точные бухгалтерские услуги» или «высококачественный графический дизайн», сталкиваются с другой, но связанной проблемой. Это товары в сознании их потенциальных клиентов. Такой язык входит в одно ухо (или глаз) и выходит из другого. Через десять минут после того, как они узнали о вас, они все забыли.

Хорошо известно, что люди покупают то, что хотят, а не то, что им нужно. Ваш маркетинг должен быть о клиенте: о ситуации клиента, его чувствах, проблемах клиента и, наконец, о решении, которое вы предложите клиенту.

На днях я разговаривал с одинокой женщиной, которая боролась по найму. Она спросила меня, какой у меня тренинг. Я сказал: «Я работаю с владельцами бизнеса, которые устали от провала своих маркетинговых усилий». Она сказала: «Боже мой, это я!» Я спросил ее: «У людей глаза тускнеют, когда вы говорите им, что вы делаете?» Она сказала: «Да! Они знают! Ты мне нужен!»

Она была взволнована, когда услышала мое маркетинговое заявление! Она мгновенно услышала себя в описании. Это показало ей, что я знаю ее ситуацию и, вероятно, у меня есть идеальное решение. Вот что делает для вас ситуативный маркетинг.

Хороший ситуационный маркетинг обладает несколькими важными качествами. Это:

· Четко и конкретно — слушатель слышит себя именно в сообщении

· Эмоциональный — вызывает отклик в кишечнике или сердце

· Общаются теми словами, которые ваши клиенты используют сами

· Легко вспомнить

· Необычный в том смысле, что действительно выделяет его.

Начните с тщательного изучения ваших уникальных талантов и сильных сторон. Затем изучите ситуации, с которыми сталкиваются ваши идеальные клиенты, и прислушайтесь к словам, которые они используют для их описания. Спросите себя, что они говорят себе, когда едут в офис или чистят зубы ночью. Когда вы находите соответствие между работой, которой вы увлечены, и проблемой, о которой знают ваши клиенты, вы попали в золотую медаль. Вы знаете, что сказать, и знаете, какие продукты и услуги вам нужно разработать, чтобы помочь им. Вы знаете, что можете помочь им, потому что их проблема действительно коренится в области личного роста, в которой вы являетесь экспертом. И ваши идеальные клиенты действительно хотят поговорить с вами!

Вот еще несколько примеров ситуационного маркетинга:

· Люди, которые втайне желают, чтобы их уволили, чтобы они могли заниматься тем, чем ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят заниматься

· Одинокие работающие мамы делят опеку с придурком

· Подрядчики, которые устали беспокоиться о том, откуда у них следующая работа

· Владельцы бизнеса, которые хотят, чтобы их сотрудники перестали ссориться и выполняли свою работу