Назначение встречи — введение, а не пожизненное обязательство!

Многие из вас холодно звонят — или вводят, как я предпочитаю думать, — назначать новые деловые встречи с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно назначать новые деловые встречи, важно определить цель вашего первого телефонного звонка. Многие из вас сказали бы, что ваша цель — закрыть сделку. И это правда — закрытие — ваша конечная цель. Однако завершение разговора — не цель вашего первого телефонного звонка. Это важное различие! Когда вы делаете вводные звонки, ваша цель — назначить встречу и только назначить встречу.

У каждого бизнеса свой цикл продаж. Попасть в дверь — это первый шаг. Если ваш потенциальный клиент не знает вас, вашу компанию, ваш продукт или услугу, то он никогда не будет покупать у вас. Итак, как выполнить первый шаг и попасть в дверь?

Во время ознакомительного звонка вы не продаете свой продукт или услугу, вы продаете встречу. Вы хотите, чтобы потенциальный клиент уделял вам от 10 до 15 минут своего времени, чтобы вы могли представить себя, свою компанию, свой продукт или свою услугу. Вот и все! На этом этапе вы не просите потенциального клиента что-либо сделать, а только даете вам время. Вы не просите ее что-либо покупать, менять поставщиков, делать или менять что-либо, что она обычно делает.

Такой подход к вашим звонкам меняет весь разговор. Предположим, ваш потенциальный клиент говорит вам, что у него уже есть продавец. Ну и что! Вы не просите ее сменить продавца, вы просите ее встретиться с вами, чтобы вы могли представить себя, свою компанию, продукт или услугу, и, таким образом, в будущем, если ее ситуация изменится, она узнает вас, она будет знать компанию, продукт или услугу. Конечно, никогда не помешает наличие резервного источника! Это вполне разумно! (Кстати, если у вашего потенциального клиента уже есть продавец, это делает его квалифицированным потенциальным клиентом — она ​​покупает то, что вы продаете!)

Если вы подумаете о вводном звонке таким образом, весь тон вашего разговора с потенциальным клиентом изменится. Меньше давления как на вас, так и на ваших потенциальных клиентов. Это делает вашу манеру поведения более расслабленной, расслабляет ваших потенциальных клиентов и позволяет им быть открытыми для того, что вы говорите. Это работает. Как только вы окажетесь в дверях, цикл продаж может продвигаться вперед.

Помните: это введение, ознакомительная встреча, а не пожизненное обязательство!