Как превратить неудачный стартап в успешный бизнес

Когда вы пойдете к врачу, он или она не пропишет решение вашего симптома без диагноза. То же самое и с предприятиями — большими, маленькими, начинающими или уже существующими. Чтобы выявить основные проблемы, мы должны провести диагностику.

Во-первых, что означает борьба? Конкретным признаком может быть недостаточный объем продаж, низкое качество, неадекватный персонал, недофинансирование и многие другие изменения. Однако часто упускается из виду важный вопрос: есть ли у этого бизнеса потенциал быть жизнеспособным? В самом деле, не потому, что вы решили заниматься бизнесом, означает, что существует рынок для товаров и услуг, которые вы предлагаете! Правильно ли вы исследовали рынок? Вы выбрали занятие, которое просто соответствует вашим талантам и желаниям? Сколько вы планировали до того, как начали?

Во-вторых, после диагностики проблемы (проблем) важно методично, объективно разобраться с каждым выявленным вопросом и быть готовым изменить курс, если это необходимо. Результатом этого процесса может стать закрытие бизнеса, чтобы остановить утечку наличности. Хорошая идея — обратиться за советом к надежному, опытному человеку, который скажет вам правду, а не только то, что, по его мнению, вы хотите услышать.

Иногда окончательная доработка основной цели и стратегии бизнеса может быть трудной, потому что финансы (обычно их отсутствие) могут отвлекать вас и заставлять искать неоптимальный путь. Вот почему вам нужно набраться терпения, пока вы собираете достаточные средства, необходимые для начала.

Я советую фирме, у которой есть серьезные проблемы с определением своего стратегического пути. Эта нерешительность привела к тому, что бизнес изо всех сил пытался найти свой путь, сжигая наличные. Следует ли ему занять нишу или попытаться получить большую долю на более широком рынке? Первый приведет к меньшему количеству клиентов, продуктам с более высокой добавленной стоимостью, большему вниманию к клиентам и более высокой прибыли. Второй — это гораздо больший рынок, более низкая маржа, больше клиентов, меньше продуктов с добавленной стоимостью, больше стандартных продуктов и, вероятно, менее прибыльные.

Руководители бесконечно обсуждали эти две альтернативы и разделились. Между тем бизнес находился в упадке. Я попросил их обдумать эти четыре вопроса:

Какие рынки вы обслуживаете сегодня?
Вы обслуживаете клиентов с более высокой добавленной стоимостью и клиентов массового рынка?
Вы сегодня радуетесь своих клиентов?
Каковы ваши основные компетенции?
Они пытались работать на обоих рынках и плохо работали на каждом из них, поэтому они потеряли деньги. Покупатели были недовольны и регулярно возвращали товары. Фирма не определила ключевые компетенции и, следовательно, не использовала эти компетенции. Руководители сосредоточились на «зарабатывании денег», чтобы остановить утечку наличных. Но такой подход не удовлетворил уходящих клиентов. Прежде всего, хотя проблема была ясна задним числом, руководители не пытались диагностировать состояние бизнеса; они рассматривали проблему как «проблему с денежным потоком», чего не было.
После моего первоначального обсуждения с владельцами они поняли, что им необходимо диагностировать ситуацию, чтобы найти причины проблем, чтобы исправить их. Они быстро поняли свой вызов; они не обслуживали своих клиентов. Действительно, бизнес не был сфокусирован; он двигался в нескольких направлениях, что привело к огромной утечке наличности. Как только они нашли корни проблемы, они внесли изменения и поставили фирму на прочный фундамент.

Они решили стать нишевым игроком и сосредоточились на обслуживании конкретных клиентов, не теряя при этом внимания к развитию рынка. Спустя несколько лет они радовали покупателей. Сегодня рентабельность бизнеса продолжает расти.